这样的身高管理机构大家喜欢么？（星鹿达长高天虹商场店开业致辞）

2025年9月9日，位于苏州市工业园区金鸡湖天虹商场A座3楼的星鹿达长高新店开业了，新店的开业意味着他们结束了2年多的新光天地时代，在新光天地时期他们迭代了星鹿达长高服务客户的能力，他们完成了星鹿达长高对儿童长高这件事的商业模式的成功探索。

                                                    （以上是新光天地商场的门店图）

                                                       （这是天虹商场的门店图）

一、星鹿达长高不是卖产品的，卖的是身高，。

1、不随意卖产品，只针对有真实需求的顾客：

有个客户来了几次在星鹿达长高门店徘徊咨询一款产品，并且提出了买的需求，他们没有同意，他们告诉她：其一：只有会员可以买他们的产品，你必须要办理会员，而且会员部分产品可以打八折。其二：办理会员必须要有实际长高需求，必须要带孩子来星鹿达长高这测量身高，体重，骨龄。没有真实需求的不办理会员。其三：他们的产品不是独家的，市场上都可以买的到，有些还会卖的便宜。建议家长到市场上去购买。

2、签订合约，对长高结果负责：

星鹿达长高和客户签约长高，无效退款，目的只有一个，让家长相信他们有能力让孩子长高，如果最后没有实现，他们不会让家长花冤枉钱。星鹿达长高来承担损失。星鹿达长高想通过签约长高，无效退款这件事直接告诉家长他们卖的是身高，不是产品。

3、不惜代价，以长高为目的：

在帮助家长给孩子做身高管理的过程中，星鹿达长高发现他们的基础方案有可能达不到预期身高，星鹿达长高会免费给客户增加高级营养干预，目的只有一个，让孩子达到签约身高。即使他们亏损他们也要达成协议目标。

4、不拘小节，平衡成本与顾客利益，只为长高结果。

（1）少有一些情况，在服务过程中，有些孩子把星鹿达长高给配的营养素弄丢了，量不够了，他们通常第一时间补货，有时候超过合约的配送量了是不要钱的，相信不是孩子故意的，如果让家长再次买单，有些家长会犹豫的。星鹿达长高也不想因为这个让家长为难，最重要的是怕孩子没有跟上服用营养素的节奏，导致影响长高。星鹿达长高的目的只有一个，就是按照计划管理孩子的身高。有人问：万一有些家长因为这个而申请多领取超出配送量范畴的营养产品，怎么办？星鹿达长高的回答是：“我们试试看，我相信人性的善，我相信我们和家长只有一个目的:就是让孩子长高。”

（2） 还有一个通常情况，星鹿达长高的不少顾客并不是有计划的提前下单营养素，总是在今天吃完了，就立刻要。这种情况只能选择叫闪送。增加成本是必然的，但是这个成本不能让顾客出，星鹿达长高认为这样会让顾客觉得星鹿达长高小气，他们一直想留给顾客一个厚重，宽容，不斤斤计较，不纠缠小利的感觉。星鹿达长高想努力给客户一个良好的体验感，客户需要，就立刻（大约一个小时之内）能够送到客户手里。

（3）星鹿达长高服务的有些孩子对口味很敏感，不喜欢吃的就不吃。他们最怕的是这个。为此星鹿达长高专门在上游市场上品尝了不少营养素。同样的营养液星鹿达长高基本上都有两款。不同口味的，不同国家生产的，目的就是让孩子先尝尝那个口味适合。实际上这个给他们造成了麻烦，同样效果的营养素，分了两家供应商，不能集中一家供应商供货，意味着他们的采购量会被分散，上游供应商给他们的采购价格很长一段时间都不会往下调整。星鹿达长高怕这个，但是他们选择照顾孩子的口味，其实怕的是孩子不吃，更怕的是孩子不长个子。

二、星鹿达长高不充值，不积分，不搞促销活动，但办会员卡。

1、不充值：

星鹿达长高和其他行业不一样刚，比如，教培机构，不卖课时，不会让家长充值，家长付的钱是购买身高的钱。

2、不积分：

星鹿达长高和其他消费平台不一样，他们不搞积分，不通过这种方式来留客，星鹿达长高认为这种方式会增加客户的负担，会干扰客户的购买意愿及选择的自由。同时不鼓励消费，孩子长高这件事如果能不消费那最好，那会更符合顾客的利益。家长只为孩子的身高和健康买单，不会消费和身高无关的产品。孩子身高没问题的家长不会成为星鹿达长高的顾客。

3、不搞促销活动：

星鹿达长高不搞促销活动，不抽奖，不砸金蛋，绝不薅家长羊毛，需要就接受星鹿达长高的服务，不需要没有必要找到星鹿达长高。商业的本质是价值交换，这就不是一个促销的事。这是一个解决孩子个子矮小问题的事。星鹿达长高和顾客如果没有可交换的东西，他们就不需要相遇。促销星鹿达长高不搞，但是不代表他们不回馈客户，因为有礼尚往来的传统交际需求，星鹿达长高会定期找适当的机会回馈客户。

4、星鹿达长高会办会员卡：

（1）因为办理了会员卡，家长才能理直气壮的咨询星鹿达长高，不用担心任何时间打扰他们身高管理师。这是顾客花钱买的服务。

（2）因为办理了会员卡，家长才能享受星鹿达长高的选品服务（星鹿达长高走的都是正规渠道，保证品质），折扣服务（通常营养素打8折），身高管理服务（建立档案，定期检测身高，体重，骨龄，制作，优化和协助家长执行身高管理方案）。

（3）因为办理的会员卡，星鹿达长高和家长才能有理念上的一致，会员的宗旨是：帮助孩子健康成长，这点是符合家长的需求的。也符合星鹿达长高的能力范畴。

（4）星鹿达长高遵循的理念是：办不办会员卡不重要，重要的是要开始管理孩子的身高，但当家长开始管理孩子身高的时候，才知道办理会员卡的重要性，因为只有会员可以享受上述服务。

三、星鹿达长高注重自然的客户口碑相传。

星鹿达长高特别不愿意主动要求客户给转介绍，星鹿达长高认为这样会干扰客户选择的自由，顾客给做转介绍是情分，不介绍是本分。星鹿达长高注重客户的自然口碑相传，如果顾客的孩子因为他人的介绍而把握住了长高的机会，星鹿达长高的顾客自然会对介绍人心存感激。星鹿达长高能主动做的就是把长高效果做出来，让顾客满意。

四、星鹿达长高不愿意讲成功故事。

星鹿达长高也想给大家展示他们的身高管理成效，但是他们是不愿意公开客户的真实姓名。星鹿达长高不想他们的客户被曝光，成为一个被展览的工具。有朋友建议把客户真实姓名隐去。但星鹿达长高不愿意，因为一旦把客户姓名隐去，这个成功案例就很容易失去可信度。很容易成为广告，而不是真实案例。失去真实姓名的成功案例商家是可以随意修改的，解释权在商家。有人认为客户往往是感性的，喜欢看一些成功案例来增加自己的信心。星鹿达长高认为只要逻辑能说通，又有契约保障，应该会让客户更感性。理智的感性，才是真的感性。否则商家容易变成镰刀，顾客容易变成韭菜。智商税就是这么产生的。

五、星鹿达长高想干点有意思的事，值得挑战的事。

1、让长高这件事回归家庭：

因为绝大多数身高管理服务不属于医疗范畴，孩子身高不达标，本质上是营养不均的问题。所以身高管理这件事的场景绝大部分时间是在家庭完成的，它是属于家长的事。星鹿达长高只服务于家长。他们致力于通过市场上的影响，把身高管理这件事从医院脱离出来到家庭去。让更多的家长能够意识到：身高管理是家长带孩子的一项必不可少的技能。这是一件认知升级的事。

2、打造按结果付费的商业模式：

星鹿达长高致力于把身高管理做成按照结果付费的商业模式。因为，既然身高是个可以客观上可测量的结果，既然宣称有能力帮助孩子长高，那么为什么不能保障结果呢？就好比汽车坏了，去修理店修理，修不好，修理师傅是不会要你费用的，这个事约定俗成的事。有人说，人的身体是个复杂的系统，不能保证全部都长高。星鹿达长高负责人说，既然不能保证，那就不要过度宣传功效，不要过度搞营销，就老实的按照医疗体系的做法，只提供方法，和产品，不保证效果。星鹿达长高认为长高这件事绝大多数是可以掌控的，所以他们坚持做按照结果付费的商业模式，让家长放心，不白花钱。

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