遇到了“有主”的大客户，怎么挖？

[color=rgb(62, 62, 62) ]我们经常会遇到这种情况，就是有个大客户或者比较有意向的客户，但是客户突然跟你说“我有别的供应商，或者我给其他的供应商下单，或者我当地有供应商合作了很久！！”这种情况我们该怎么办，马克老师来告诉你当你有个大客户或者比较有意向的客户而且有别的供应商你该怎么办？

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[color=rgb(62, 62, 62) ]这种客户就是有一点难开发，但是也有可能开发成功，虽然挣得不容易，但是如果你用了一些专业的技巧，你可以成功挖走这种大客户。但是首先你要知道“你必须很耐心的对待”。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]对待这样的客户你千万别急，别紧跟进客户，因为有可能客户把你拉黑，你要慢慢去跟进，耐心去接触这个客户用一些不一样的技巧才能把这个客户挖走的。一般的老师不会随便换个供应商，除非老供应商做对不起客户的事儿，或者犯了很大错误，那个时候客户会考虑换个供应商，所以你不能着急，而要很耐心些对待，另外你要注意千万别跟客户说你那个供应商什么不好，或者说人家的坏话，因为老外不喜欢这种方式，他觉得你说别人的坏话，其实你就是最不好的。那么到底怎么样才能挖走竞争对手的大客呢？

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[color=rgb(62, 62, 62) ]有好几个路线我们可以考虑走一下。一起来看一下：

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[color=rgb(62, 62, 62) ]第一个路线：竞争对手路线

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[color=rgb(62, 62, 62) ]挖走竞争对手的大客户你要知道，重点不是那个客户是谁，主要是“竞争对手”是谁。如果你能知道客户当前合作的供应商是谁，那就已经很不错了，因为通过这一点你就知道你跟现任的竞争对手差别是什么？为啥客户很喜欢跟他们合作，因为既然这个大客户愿意跟他们合作，那就说明这个竞争对手有某个方面很不错，或者给客户的某个好处，在某个方面支持客户的，比如说“付款方式或者交货期”，我估计质量方面就没有太多优势，因为我觉得一般的供应商质量都是差不多的，而且别人做出来的质量是我们可以做出来。所以别用质量这两个字吸引客户和你合作，你要看这个供应商给客户一些什么优势，比如说“交货期很快”，那你要用这一点和客户谈，尽量提供的交货期比另外供应商更快一点，比如说“付款方式” ，你要提供给客户更好一点的付款方式，因为一般这种大客户肯定有一些优势的。所以我提醒各位，开挖其他的企业的客户前，一定要先弄出客户当前跟哪一个供应商合作而且这个供应商到底给客户一些什么优势的。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]那如何知道客户的当前供应商是谁呢？

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[color=rgb(62, 62, 62) ] A: 直接问客户，看看他是否愿意告诉你

[color=rgb(62, 62, 62) ] B: 通过客户的网站你可以查到这个客户的产品大概哪一个工厂做的

[color=rgb(62, 62, 62) ] C: 通过同一个国家的另外客户帮你打听一下这个客户的生意情况，也可以通过同一个国家客户看看你想开发的客户的产品包装盒子就可以查到包装盒子方面的生产方式谁。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]如果你能知道这个客户的供应商是谁你就有了80%的机会挖走这个客户的，因为你现在一定知道对手是谁，而且去深入了解这个对手给客户的一些优势什么？

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[color=rgb(62, 62, 62) ]那么怎么样才知道对手给客户的优势是什么呢？

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[color=rgb(62, 62, 62) ]其实不难，通过直接问客户也可以的，很多客户会直接告诉你，但是不一定是真的，所以我建议你可以自己利用你的另外的一个外国朋友去你的竞争对手那边打听一下他们跟这个大客户的合作模式是什么（哈哈哈这方式有一点黑心，但是很好用）因为一般的企业不会随便告诉中国朋友他们给老外客户的一些优势，但是企业看到老外的时候会比较放心告诉他一些秘密。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]请记得：千万别说客户当前的供应商的任何坏话，不然你会失去客户的尊重，因为客户选择他们合作说明他很信任并喜欢这个供应商。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]第二个路线：免费样品

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[color=rgb(62, 62, 62) ]我会写邮件给客户说“ we know you have another supplier in china ，and it is very nice supplier ,but we are so serious to do business with you ,and fully hope we can have chance to serve you ,so if you do not mind we will send you free sample to check our quality may be you also like , even we donot have chance to do business now but we hope may be we can have nice coopreation in near future ..

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[color=rgb(62, 62, 62) ]这样的话你就让客户知道你是个很有礼貌的企业，而且很重视他的企业，说不定客户真的以后跟老供应商闹得不愉快，那你的机会就比其他的人更大一点，毕竟你以前提供过样品给客户看的。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]第三个路线：同一个地区另外客户的帮助

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[color=rgb(62, 62, 62) ]这个方法很好，因为一般客户会信任他的同一个国家的人，比如阿拉伯会信任阿拉伯人，美国人会信任美国人，这个方式很有效果，你可以选择一个同一个国家的客户，叫他去拜访你的目标客户说他是你们的代理，想进行交流，讨论是否有未来的合作机会，而且你可以跟你的那个老客户说如果成功帮忙开发这个客户，他也可以一起赚钱。或者你可以找目标客户国家的第三方或者贸易公司去帮你谈一谈，或者找个在目标客户国家的华人帮你去拜访一下客户进行一次的对话和谈论合作的可能性。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]第四个路线：上门拜访

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[color=rgb(62, 62, 62) ]这个方式也很不错的，而且很有效果，就是你们公司的高层管理带个业务员过去客户国家，直接上门拜访，虽然老外喜欢先有约meeting，但是我相信如果你们直接去了，他们还是会同意跟你们见面，因为老外一般比较懂得礼貌，最好去拜访客户的时候带个质量好一点的样品及带个当地人当翻译，因为当地人比较懂得当地的文化，所以知道如何沟通的，而且告诉当地翻译如果真的帮你翻译的很好，而且成功开发这个大客户，除了翻译费还有大红包给他，他一定会更加努力。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]第五个路线：我们的实力

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[color=rgb(62, 62, 62) ]这个路线也很靠谱，怎么说呢？就是如果你发现客户现在合作的供应商没有你这么强，没有你这么有实力，你就可以通过这一点吸引那个客户跟你们合作，展示一下你们的实力，比如说生产能力-款式数量-研究开发等等能表现你们实力的一些优势，估计也会吸引很多客户跟你们合作的。

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[color=rgb(62, 62, 62) ]可以这样写

[color=rgb(62, 62, 62) ]1. we had the honor to serve some of famous brand allover the world such as ...................

[color=rgb(62, 62, 62) ]2. we have our own 2 factories with more than 300 workers ,90% of our production line equipment and tools is imported from germant to ensure that we provide the nicest quality to our customers

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[color=rgb(62, 62, 62) ]就是一些表现你们实力的证据：证书-外国客户-客户反馈表-销售后服务等等的……

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[color=rgb(62, 62, 62) ]第六个路线：服务及价值的路线

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[color=rgb(62, 62, 62) ]这个路线超级有用的，even你们是贸易公司或者小工厂，因为我一直在用这个路线开发大企业和挖走大客户跟我合作的，就是表现一下你们的服务意识及给客户该有的价值，这样写：

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[color=rgb(62, 62, 62) ]1. may be we are not the biggest company in china , and also may be we are not the cheapest price in china , but we believe that is the quality and good services is the soul of an enterprise

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[color=rgb(62, 62, 62) ]2. if we have a chance to serve you，you will be our top vip customer, and we will be at your services 24h

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[color=rgb(62, 62, 62) ]3. we knwo that you are dealing with one of the biggest company in china , and we believe its a big company , but we aslo now they have many biggest customers and may be more big than , but if we have a chance to serve you , you will our only big customer , only you ... and if we really have the honor to serve you , so our company will be your company and we will be at your services whole the day , just give us"half a chance" and you will know that we will be your honest supplier in china…

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[color=rgb(62, 62, 62) ]就是类似的内容让客户知道你们给他更高的价值的，而且给一些优势，一般很多大企业不会给，因为大企业可能是有更多的大客户，但是如果我们有机会服务，你会成为我们的唯一大客户，而且为了你我们也会放弃其他的国家的小客户，这样的你客户会感觉很有骄傲，而且感觉你们的重视他，效果一定会有的…

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[color=rgb(62, 62, 62) ]最后：我给大家建议，大客户或者大企业你无法用电话开发，因为他们不喜欢电话销售，所以别浪费你的电话费去追，另外我还得提醒你一件事儿，一般的大客户或大企业都有采购经理或者负责采购的人，你如果找到这个人的“爱好”，你就可以快速搞定这个企业。

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