小企业大格局，70后外贸“老鸟”讲述不一样的创业故事

李丰，顾运经贸温州有限公司（以下简称“顾运经贸”）总经理，XTransfer去年刚刚开拓的温州客户。入行19年，70后的李丰脸上丝毫看不出在创业压力之下曾经历过的沧桑，从他温和的笑容里甚至透露出一丝少年感。“这大概和我开放又随意的性格有关吧”，李丰笑着说道。 顾运经贸主营工程机械类设备如阀门、管道、过滤装置等，产品销往中东、俄罗斯、东南亚等多个国家和地区。从2007年创业至今，李丰通过自己不懈的努力将名不见经传的小公司逐渐发展成为温州地区小有名气的跨境电商B2B外贸出口企业。一路走来，跌跌撞撞，有苦也有甜。更多知识在跨境外贸收款

一、越挫越勇的外贸之路

2002年，李丰从对外经贸大学外贸专业毕业，和大多数毕业生一样，他选择进入了一家和自己专业契合的纯贸易公司干起了销售。“做了一段时间之后，我发现产品必须落地，于是就辞职去了一家阀门机械出口公司，在这家公司待了一段时间之后我又发现了一些问题。”李丰回忆道：“当时我的客户经常会有不同的产品需求，但公司对这些需求无法满足，因为对生产企业来说产品研发和创新太吃力了，他们更习惯于做自己熟悉的产品，在这种矛盾之下我丢失了不少客户。我逐渐意识到，想创新必须跳出来，这让我开始萌芽了自己单干的念头。”

凭借五年的外贸行业经验、积累的人脉资源以及勇往直前的冲劲儿，2007年初，李丰拉着几个朋友就这样在温州老家开启了外贸创业生涯。在这片肥沃的外贸土壤之上，大大小小的外贸企业不计其数。“江南皮革厂”、“小商品加工厂”等随处可见，门槛低成为了这些外贸企业的共同特征。选择工程类机械设备这一高门槛产品赛道，虽然具有一定的可持续发展优势，但同时也意味着创业初期更加艰难。

“工程类机械设备对原材料、工艺有很高的要求。尤其对工贸一体的企业来说，我们不仅要自己做产品技术研发、自己画技术图纸，还要考虑产品开发出来之后是否受市场欢迎，因为对客户来说他们需要的是物美价廉的高性价比产品，这是生产与市场之间的一种博弈，我们必须做好两者之间的平衡。除此以外，我们还要考虑招工、生产安全、产品质量等一系列问题。这些对我们来说都是不小的挑战。”

顾运经贸创立之初，大多数人力和资源都投入到业务拓展上，提高产品销量是公司发展的第一要务。随着客户的增多和销售额的不断提升，公司发展方向也慢慢发生了变化。李丰解释道，“目前，公司主要以产品研发和打造品牌为主。虽然产品研发的成本非常高，但是要想公司走的更稳更远，就必须花这个钱。另一方面，打造品牌不是对外宣称我们有多厉害，而是用实力证明我的产品质量好，我们可以经受住物理环境和市场的考验。”

“2018年我们和法国一家核电站开发房谈合作项目，双方开过很多次沟通会议，做过技术交流、车间考察、产品审核、设备检测等一系列严密的工作，在对方要求下还做过九级抗震实验。这个项目花费了我们三年时间，投入了公司大量的人力和财力，但是到现在还没有签订合作协议。”李丰表示，“’有舍才有得’，长期来看就要经受得住这样的磨炼。客观上来说，这也推动我们研发出更优质的产品和服务。”

据李丰介绍，和十年前相比，现在机械设备的产品质量和研发能力已经有了显著提高，但是整体来看仍存在一些不足。这种不足主要是行业本身的落后性导致的。机械行业的工人多数都是60、70后，他们受到ISO9001质量管理体系固有标准的灌输，对先进技术的学习和应用能力较为薄弱；另一方面，整个行业人员流动性较大，技术能力较强的工人很容易被高薪挖走。李丰认为，“在这种形势下，对我个人来说，我只能‘头痛治头脚痛治脚’，如果想从根本上解决这些问题，这需要整个行业的共同努力。”

二、 疫情之下的坚守和突破

刚刚过去的2020年注定是不平凡的一年，新冠疫情席卷全球，诸多行业受创。但危机中蕴藏新机，挑战中孕育动力。

据李丰回忆，去年上半年外贸需求急剧萎缩，公司业务按下了暂停键。疫情期间石油、天然气等原料价格大跌，中东、俄罗斯等地合作客户不愿意启动石油天然气工程，即使支付了产品预付款也要求终止合作，导致公司主营业务受到了极大冲击。“穷则变，变则通”，李丰带着团队开启了疫情之下顾运经贸的数字化转型之路。

一方面，李丰要求销售人员每天都要关注社交媒体平台如领英、Facebook等行业动向，主动拓客；另一方面，着力优化公司网站页面，并在这些社交媒体平台布局广告投放，为公司网站引流。同时，积极拓展国外代理，坚持代理模式实现获客，让代理商们用当地语言和熟悉的渠道方式去寻找客户。在疫情之下，顾运经贸进入了属于自己的“战时状态”——一切都以获客为先。

到了下半年，国内疫情得到有效控制，复工复厂逐渐步入正轨，反观国外却日益严峻。欧美工厂相继停摆，众多外贸订单转移到了中国，为无数外贸企业赢得了发展先机，顾运经贸就是其中之一。李丰牢牢抓住疫情下的经济机遇，化危机为转机，2020全年营业额创历史新高达1710万美元，同比增长35%，实现逆势翻盘。

李丰认为，去年的业绩很大程度上得益于中国有效的疫情防控，让中小微企业能够冲出困境实现逆势飞扬。此外，中小微企业需要随机应变，在特殊时期就要采用特殊的企业经营方式，不同阶段侧重点也要有所不同。

“在温州当地，我们做机械设备出口的企业也自主成立了协会，我们会定期对设备更新、行业动向等问题进行交流。尤其在疫情当下，我们更要团结一致，守望相助。”