无货源店群如何卖爆标品

wx_N58amrER · 发表于 2020-4-16 15:30:23

我们大家都知道，在电商平台上销售的商品，有一种简单的分类方法，把所有商品分为了标品和非标品。之前网淘那些事就和大家说过，我们操作无货源店群，最好是操作非标品。那么对于标品，是否一定不能操作呢？答案当然不是，今天，我就来和大家聊聊，无货源店群如何操作标品类目的商品。

我们所谓的标品，就是指能够规格化分类的商品，它们有明确的型号、参数、属性。比如手机、笔记本电脑、家用电器、奶粉、图书等等。而所谓的非标品，就是指那些无法进行规格化分类的商品，例如女装、男装、童装、配饰、鞋子、箱包、家居用品等等。正常情况下，平台上30%的属于标品，70%的商品属于非标品。

但是具体到某个商品的话，有的时候很难区别是标品还是非标品，两者之间的界限往往没有那么清晰，只有把其放到具体的运营场景中，标品与非标品才会明确和有意义。

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例如我们单独来看iphoneX手机，按照通俗的定义，由于它有标准的规格、属性、参数，甚至价格，这个毫无疑问应该是标品。可是如果我们在讨论智能手机这类产品的时候，那么iphoneX可能并不符合智能手机标品的定义。因为没有任何人规定，智能手机必须是苹果的，在这种情况下，带有操作系统的手机和iphoneX一样，都是符合要求的，那iphoneX对于智能手机这个品类来说就不是标品。

再举个例子，通常情况下，一个爱马仕的包包，在箱包类目下，我们可以很轻的给它定义为一个非标品。但是如果你把它限制在爱马仕品牌下的某一款，或者某一个系列，那它几乎就是一个确定的标品。在一个忠实客户的眼中，这些系列下每一个包的具体款式、型号、特色、卖点，甚至用料和配色都是很清晰，很规格化的。

那到底什么算是标品，什么算是非标品呢？我觉得更多的取决我我们看商品时的角度，或者说筛选商品时的精准度。当我们搜索商品时，搜索词中的形容词越多，指向性越强，商品的标品属性就越强烈。例如，“耐克篮球BB0621”，“新秀丽24寸卡通米奇拉杆箱”等，这些就都是属于非标品中具体的标品。

反之，搜索词中形容词越少，指向性越弱，词越少那么商品的非标品属性和特征就越明显。例如，“男士短裤”，“2020新款连衣裙”等等。

回过头，我们再来看标品和非标品之间的区别，你就会发现，在大多数场景下，大多数客户眼中，商品更多的是非标品，因为客户不是行家，对有些参数无法表达的很精准；而在卖家眼中，商品更多的应该是标品，至少应该是被当做标品去看待，因为卖家经验丰富，专业度较高，比较了解商品。

在这种情况下，我们操作无货源肯定是希望尽可能多的去操作非标品，让客户没有办法依靠具体的型号、款式、参数来对比价格。因为对我们来说，我们采集他人商品加价后出售，价格是没有优势的！

但是很多情况下，标品又有很大的需求，并且标品的转化率相对较高，那么如果我们要销售此类标品，我们到底应该如何去操作，才能让我们的商品在众多竞争者中脱颖而出呢？

我们最应该关注的就是主图，因为买家在购物的过程中，很多情况下是通过关键词来搜索获取自己想要的商品，在出来的商品结果页中，根据展现的商品图片来点击进入商品详情页。

所以，在商品主图上，和竞争对手差异化是非常重要的一件事情。我们自己没有经验的话可以去参考竞争对手，尤其是直通车的推广图片。我们可以去看看，在商品直通车推广的地方，什么样的直通车图片最吸引人，最抓眼球。

然后我们通过商品主要的引流关键词来搜索商品，对比我们自己商品周围的一些商品，看哪种商品的直通车图片放在这个地方最显眼，最能吸引买家的点击欲望，那我们就按照这种直通车的图片去重新作图，把新图替换到我们商品的第一种主图中。
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比如，搜索“得力”考勤机，大部分搜索页展示的结果都是也白底黑色商品为主，那我们就可以考虑用其他颜色的底色去做主图，例如黄色，同样可以承托出黑色商品的质感，而且更吸引人。当周边都是清一色的白色底图时，你的商品黄色底图就非常容易被客户看到，当用户点击进入商品详情页后，购买的几率就会大大增加。

另外除了颜色以外，图片上产品的场景不同也很容易增加商品的点击率。同样的考勤机，大家都是实物展示，你搞一个打卡的场景展示，也可以造成与众不同的效果来。

当然，这地方我只是举个例子，我们不能想当然的为了和别人差异化而差异化。我们和别人不同的最终目的是为了提升我们商品的点击率，如果你做出的图片没有美感，丑陋恶俗，那就适得其反了。所以，最终我们用什么样的图片，得看数据，看点击率的数据来说话。
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除了场景以外，我们还可以在文案的不同上下功夫。例如，很多情况下，大部分卖家会在主图上显著的位置突出价格的优惠，那我们价格不是强项啊，怎么办呢？我们可以换个思路，不要用自己的弱项去和别人的强项拼，我们可以在买家关心的产品质量和售后方面下功夫。

例如正常别人7天无理由退换货，你能不能搞个15天，20天，甚至1个月？很多人对于售后有担心，认为这样会给自己增添很大的麻烦。其实真正做过电商你就知道，正常的买家比卖家更不愿意退换货，劳力又费神。商品质量没有问题的情况下，7天和1个月的退换货承诺对于我们来说没有任何区别，但是对于买家来说，却是一个很有吸引力的卖点。
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总之，我们就是要尽可能的做到和同行不一样，从而吸引买家的点击，对于标品而言，只要买家点击进来了，基本都会产生收藏加购甚至购买的行为。

最后就是价格，虽然我们没有价格优势，但是你不得不承认价格永远是买家考虑是否购买的一个关键因素。尤其对于标品，同样的东西，你卖50元，我卖48元，虽然我前期的商品权重，访客和展示位置都不如你，但是只要我价格足够便宜，就总会有人到我这来购买。

慢慢的就会把属于竞争对手的订单源源不断的收入囊中，进而使自己的商品权重提升，慢慢的自然访客也开始提升，直到超越竞争对手。在这种情况下，我们做到全线商品比对方价格低是不现实的，但是我们可以用些小技巧。

例如，在商品的SKU里设置一个低规格的，或者其他型号的同类产品，把主价格设置成和这个低价商品保持一致。再或者当有多个SKU或者颜色款式的时候，我们把其中一款不好卖的设置成低于同行的价格，以此来引流。这样虽然可能某一款是不赚钱甚至赔钱的，但是整体上这个链接的商品是赚钱的就OK！

其实刚才就说过，买家里绝大部分人对商品是不懂的，那么这个时候通过低价把买家吸引进来后，如果能做好商品的推荐和导购，其实完全有可能避免买家去购买你最低价格的商品。因为大家都有一个心理，就是好货不便宜，你能够明确的阐述高价商品的优点，在这个过程中也会有很多买家转而购买你的其他利润款商品。

在操作的过程中要注意，低价引流款的商品不宜价格和同行其他热卖款相差过大，这样买家点击进来发现不是同款商品，或者商品差异过大，就会产生一种被欺骗的感觉。哪怕点击进来了，也会因为心理落差太大而不会购买你的商品。

除了上面讲的一些方法，想要做好标品的销售方法还有很多，诸如利用好淘客渠道，在货源稳定的情况下报名参与活动等等，这次就先给大家分享这些思路和方法，后续有机会还会给大家继续分享其他的方法。

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