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一、 投标书的基本要求： l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑 结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是 教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。 2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。 在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的， 以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地 分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增 加胜算。 3. 对招标书作出反应 。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要 求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别 的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该 用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。 4. 对客户需求做出反应 。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明 非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。
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